Van doelgroep naar gesprek met LinkedIn Sales Navigator

Waarom je niet begint met zoeken

De meeste mensen openen Sales Navigator, typen een functietitel in en krijgen achtduizend resultaten. Daar valt niets mee te beginnen. Niet omdat het er te veel zijn, maar omdat je geen criterium hebt om er iets uit te kiezen.

Een doelgroep afbakenen is dus geen theoretische voorbereiding. Het is het verschil tussen een lijst waar je uit kunt kiezen en een lijst waar je in verdrinkt.

Drie vragen die je vooraf beantwoordt:

• Welk type klant helpt jou je doelstellingen te halen op middellange termijn?
• Welk probleem los je voor dat type op, en waaraan merk je van buitenaf dat ze dat probleem hebben?
• Wie binnen zo'n organisatie voelt dat probleem het sterkst?

Die derde vraag is de lastigste, en er is zelden één antwoord op. In B2B beslist meestal een groep: de DMU. De financiële man kijkt anders naar hetzelfde voorstel dan de operationeel verantwoordelijke. Dat betekent niet dat je moet kiezen. Het betekent dat je ze niet hetzelfde bericht stuurt.

Begin bij bedrijven, niet bij personen

De volgorde die in de praktijk werkt is omgekeerd aan wat de meeste mensen doen: eerst een kleine, scherpe lijst bedrijven, daarna pas de functionarissen daarbinnen.

Dat heeft een praktische reden. Een bedrijf kun je beoordelen. Je kunt zien of ze groeien, of ze vacatures hebben openstaan, in welke sector ze zitten en hoe groot ze zijn. Een persoon los van zijn organisatie kun je nauwelijks beoordelen.

Zoeken op accounts kent zestien filters. De bruikbaarste voor een eerste afbakening:

Houd de lijst klein. Vijftig scherp gekozen bedrijven leveren meer op dan vijfhonderd bedrijven die alleen op branche zijn geselecteerd, omdat je bij vijftig nog kunt nadenken over wat je schrijft.

Sla die selectie op als accountlijst. Dat is de basis waar je de rest van je werk op bouwt.

Zoek de pijn, niet de handtekening

Bij het instellen van filters is de reflex om meteen op senioriteit te gaan zitten. Directeur, eigenaar, C-niveau. Iemand die kan beslissen. Dat is begrijpelijk, en het werkt zelden.

Wie kan beslissen, krijgt de meeste berichten. En belangrijker: hij voelt het probleem dat jij oplost meestal niet zelf. Hij hoort erover in een overleg of ziet het terug in een rapportage, maar hij loopt er niet wekelijks tegenaan.

Degene die dat wel doet, zit vaak een niveau of twee lager. Die persoon kan niet tekenen, maar heeft iets waardevollers: een concreet verhaal, en een reden om met je te praten.

Dat gesprek is het doel, niet de afspraak en niet de demo. Als je begrijpt hoe het probleem er van binnenuit uitziet, verdien je een plek aan hun overlegtafel. En op het moment dat het onderwerp daar op de agenda komt, is er iemand die jouw naam noemt. Dan pitch je aan de beslisser met iemand naast je die het al snapt.

Praktisch betekent dit dat je Senioriteitsniveau gebruikt om een groep af te bakenen, niet om zo hoog mogelijk te mikken.

Kijk naar wat iemand doet, niet alleen naar wat hij is

Een functietitel zegt hoe iemand heet binnen de organisatie. Wat hij plaatst en waar hij op reageert, zegt wat hem op dit moment bezighoudt. Dat tweede is bruikbaarder.

Iemand die deelt over doorlooptijden, denkt over doorlooptijden. Iemand die reageert op een bericht over personeelstekort, herkent daar iets in. Dat zijn geen aanwijzingen die je uit een filter haalt, maar uit twee minuten kijken voordat je schrijft. Het filter Op LinkedIn geplaatst helpt je daarbij: het laat zien wie de afgelopen dertig dagen iets heeft geplaatst.

Zet daarnaast per rol één rijtje op papier. Welke taken hoort deze functie uit te voeren? Wat gaat daarbij regelmatig mis? En wat levert het op als het wel goed gaat?

Taken, pijnpunten en opbrengsten. Pains and gains. Wie dat rijtje heeft, hoeft niet meer te bedenken wat hij schrijft. De kern van je bericht is dan simpelweg: ik zie dat jij dit moet doen, daar gaat vaak dat mis, en dat kost je zoveel.

Splits je lijst naar rol binnen de DMU

Zodra je accountlijst staat, zoek je daarbinnen op personen. En dan maak je niet één lijst, maar meerdere: één per rol in de DMU.

Bij zoeken op leads gebruik je daarvoor het filter Accountlijsten, waarmee je de zoekopdracht beperkt tot de bedrijven die je al hebt geselecteerd. Vervolgens verdeel je op Functie en Senioriteitsniveau.

Twee lijsten bij dezelfde bedrijven, bijvoorbeeld de commercieel verantwoordelijken en de operationeel verantwoordelijken, geven je twee verschillende gesprekken over hetzelfde onderwerp. De eerste groep hoor je uit over omzet en pijplijn, de tweede over doorlooptijd en gedoe. Dat is geen trucje: het zijn werkelijk andere problemen, en ze verdienen andere woorden.

Het bijkomende voordeel is dat je binnen één organisatie meerdere ingangen hebt zonder dat je twee keer hetzelfde bericht stuurt. Dat valt op, en niet op de goede manier.

De werkwijze

De vijf stappen, van selectie tot eerste bericht

Een insteek die vertrekt bij het koopargument van je prospect, niet bij jouw verkoopargument. Zo bouwt Prospect Driver die op →

Timing: wie net begonnen is, praat makkelijker

Van de 36 filters bij zoeken op leads is er één die vaker een gesprek oplevert dan alle andere bij elkaar: Van baan veranderd.

Iemand die net ergens is begonnen, bevindt zich in de enige periode waarin veranderen normaal is. Hij is aangenomen om iets anders te doen dan zijn voorganger. Hij kijkt met verse ogen naar processen die voor de rest van de organisatie vanzelfsprekend zijn geworden. En hij heeft nog geen leveranciersrelaties om te verdedigen.

Let op wat dit filter precies doet: het toont mensen die in de afgelopen negentig dagen van baan zijn veranderd. Dat is een venster, geen schuifregelaar. Wil je scherper sturen op het moment, dan combineer je het met Jaren in huidige functie.

De kunst zit namelijk in de timing. Iemand die vorige week begon, weet nog niets. Iemand die er drie jaar zit, is onderdeel van het systeem geworden. De periode daartussen is waar het gesprek het meest oplevert.

En let op je insteek. Je belt niet om iets te verkopen aan iemand die net begint. Je belt om te horen wat hij aantrof en wat hij wil veranderen. Dat gesprek is waardevol, ook als er niets uit komt.

Het tweede filter in deze groep, Op LinkedIn geplaatst, toont wie in de afgelopen dertig dagen iets heeft geplaatst. Iemand die zelf plaatst, reageert vaker op een bericht dan iemand die er alleen staat. En je kunt lezen waar hij mee bezig is voordat je begint.

De warme route: kijk eerst wie je al kent

Voordat je iemand koud benadert, controleer je of er een warme route is. Sales Navigator heeft daar een aparte filtergroep voor, Best Path, met vijf filters:

Een tweedegraads connectie waarbij je ziet via wie de verbinding loopt, is een andere benadering dan een koud bericht. Je vraagt niet om een introductie in de klassieke zin, dat voelt vaak zwaarder dan nodig. Je noemt de gedeelde naam gewoon, en dat is genoeg om je bericht te laten landen als iets van een mens in plaats van iets uit een tool.

Wat Sales Navigator niet voor je doet

Drie dingen die vaak verkeerd worden verwacht.

Het levert geen contactgegevens. Je krijgt geen telefoonnummers en geen zakelijke e-mailadressen. Wil je iemand ook buiten LinkedIn bereiken, dan heb je een verrijkingsstap nodig.

Het bepaalt je doelgroep niet. De filters zijn zo scherp als de vraag die je stelt. Wie geen scherp beeld heeft van zijn ideale klant, krijgt een grote lijst en geen antwoord.

Het schrijft je bericht niet. De filters vertellen je wie je benadert en waarom nu, niet wat je zegt. Dat blijft mensenwerk, en het is het deel waar het meestal misgaat.

Nog iets praktisch: de filters Personen in CRM en Bedrijven in CRM werken alleen met een gekoppeld CRM. Die koppeling zit niet in Advanced maar in Advanced Plus, de variant die op aanvraag wordt geprijsd. In Advanced staan die twee filters dus grijs.

Veelgestelde vragen

Laatst bijgewerkt: juli 2026 · gebaseerd op de Nederlandstalige interface van Sales Navigator Advanced

Weten hoe het moet is stap één

Het elke werkdag doen is stap twee. Met Social Runner voert een vaste TachYons-expert deze werkwijze uit vanuit jouw eigen profiel, in jouw stijl.