Eerder aan tafel bij prospects (4 voordelen)
Veel bedrijven steken bijna hun hele marketingbudget in advertenties bij zoekmachines en platformen als LinkedIn. Doel is dan om mensen naar de eigen website te lokken en daar een formulier te laten invullen of contact te laten opnemen met afdeling verkoop.
Volgens mij maak je het jezelf daarmee onnodig moeilijk. Als je je alleen richt op mensen die namens hun organisatie aan het zoeken zijn, dan laat je kansen liggen. Proactievere marketing en sales activiteiten hebben een paar heel grote voordelen.
McKinsey toonde met recent onderzoek* aan dat de oriëntatie op nieuwe leveranciers voor 34% van de bedrijven een volledig digitaal (onpersoonlijk) proces mag zijn. Halverwege 2020 was dit nog ‘maar’ 22%
Niet alleen bij prospects, ook bij klanten
Overigens gaat het bij bestaande klanten niet veel anders dan bij prospects. Immers de prospects zijn in veel gevallen ook al ergens anders klant…
Zodra bedrijven denken dat ze een oplosbaar probleem hebben, gaan ze zelfstandig op zoek naar informatie en eerst overleggen met collega’s en peers, voordat ze contact leggen met een (potentiële) leverancier.
Natuurlijk wil je graag in contact zijn met prospects waar NU een commerciële kans is. Je wilt graag jouw oplossing bij hen presenteren en proberen hen te overtuigen voor jou te kiezen. Maar je prospect (of klant) heeft ondertussen ook kennis van en misschien wel contact met concurrenten van je.
Het nadeel van reactieve marketing
Door jouw oplossing te presenteren (te adverteren) aan mensen die al zoeken, heb je meer last van concurrentie. Prospects hebben steeds meer de neiging om zich zelfstandig te oriënteren op nieuwe oplossingen. Zij gaan dus op zoek naar informatie bij verschillende potentiële leveranciers, zonder contact met ze op te nemen.
Proactief in plaats van Reactief
Wij kiezen er liever voor om prospects proactief te benaderen. Wij gaan liever jagen dan dat we vissen (lees ons artikel hierover).
Als je gaat vissen, dan kies je er voor om reactief te zijn, om te wachten tot de prospect honger krijgt, om dan maar te hopen dat hij jouw aas, aan jouw haakje kiest.
Wij pakken het liever proactief aan. Wij gaan (bijvoorbeeld via LinkedIn) met alle interessante vissen in de vijver in gesprek. We vragen welk voer ze lekker vinden, waarom ze dat lekker vinden en waar ze dat normaal halen.
Daarna vertellen wij wat de voor- en nadelen zijn van de verschillend keuzes die hij/zij heeft en hoe die keuzes je verder kunnen helpen, met minder risico. Als laatste vragen we wanneer de keuze gemaakt gaat worden en op welk moment het handig is om eens persoonlijk in gesprek te gaan.
Je begint hem wel te zien hè? Dit is precies wat wij doen voor ons opdrachtgevers. Voor hen en namens hen (vanuit zijn of haar LinkedIn profiel) gaan wij het gesprek aan met hun prospects. We krijgen feedback van ze, boren latente behoeftes aan en geven extra diepgang aan hun oriëntatie en keuze proces.
De belangrijkste voordelen van deze werkwijze zijn
1. Feedback van alle prospects, ook van degene die nog niet zoeken
2. Minder concurrentie, omdat ze nog niet aan het oriënteren zijn
3. Meer invloed op koopargumenten die men laat meewegen in de keuze
4. Meer awareness in doelgroep en groter bereik voor de LinkedIn content
Eerlijk is eerlijk, dit kost wel tijd, maar vaak scoren we ook wel een lucky lead (een prospect die zich toevallig wel aan het oriënteren is). Het is een investering met een meervoudig rendement: leads, contacten, inzicht en bereik in de doelgroep.
Deze aanpak heeft nog een voordeel 🙂 Je kunt het uitbesteden, bijvoorbeeld aan onze dienst Social Runner, zonder de persoonlijke touch te verliezen. Weten hoe? Lees dan verder op SocialRunner.nl (B2B leads) of neem contact met mij op. Wij helpen je graag. Succes!
Connect met mij op LinkedIn, dan vergroot je meteen jouw (zoek)netwerk !
