Ken je die fantasieloze connectieverzoeken op LinkedIn? “Ik zie dat we enkele connecties delen en wil je graag toevoegen aan mijn netwerk.” Zucht. Bij jouw prospects werkt zo’n bericht niet anders. Wij benaderen dagelijks prospects voor B2B-acquisitie met Social Runner en zien precies wat wel en niet werkt. Hieronder deel ik de tips om slim een gesprek te starten op LinkedIn, allemaal vanuit de behoefte van je prospect. Doe er je voordeel mee.
Stop met verkopen, begin met interesse
Mensen vinden het opdringerig als je bij het eerste contact meteen jezelf of je product verkoopt. Begin daarom met echte interesse en een open vraag. Je bent er om te begrijpen, niet om te pitchen.
Bereid je voor en kies je prospects zorgvuldig
Goede gesprekken beginnen met goede voorbereiding. Bedenk eerst wat je wilt bereiken en welke prospects daarbij passen. Deel ze op in kleine, homogene groepen, bijvoorbeeld op basis van hun behoeften en koopargumenten. Zo houd je je lijst overzichtelijk, en op een voor hen goed moment leg je contact. Dan zet je je toegevoegde waarde op het juiste moment in en bouw je een gelijkwaardige relatie op.
Wil je precies weten hoe je die selectie maakt met LinkedIn Sales Navigator? Lees de gids Van doelgroep naar gesprek met LinkedIn Sales Navigator.
Maak duidelijk welk probleem je oplost
Bezoekt een onbekende je profiel, is dan meteen duidelijk welk probleem jij oplost? Veel mensen vertellen alleen wat ze doen of welke producten ze verkopen. Maar je prospect zoekt geen productlijst, die zoekt een oplossing. Zorg dus dat je profiel geen cv is, maar laat zien welk probleem je wegneemt.
Stel een vraag en luister naar de worries
Stel je prospect een vraag, dan gaat hij of zij vanzelf nadenken over de eigen situatie en koopargumenten. Laat zien dat je hun markt kent, maar claim niet dat je weet wat ze nodig hebben. Misschien ervaren ze het probleem dat jij oplost nog niet, of hebben ze andere prioriteiten. Vraag daarom wat voor hen nu het meest urgent is. Ben je op dit moment niet de oplossing, geef dan een tip of breng ze in contact met iemand die al een stap verder is. Krijg je een doorverwijzing, dan is dat mooie bijvangst.
Maak het persoonlijk
Geen bullshitverhalen. Vertel waarom je juist bij hem of haar aanklopt. Bijvoorbeeld dat je bericht het vervolg is op een gesprek met een andere klant of leverancier, en leg uit hoe dat ging. Dat maakt je benadering geloofwaardig en relevant.
Houd vol met meerdere, relevante pogingen
Eén poging is vaak niet genoeg, en dat hoeft ook niet. Blijf je beste prospects over een langere termijn benaderen, maar voorkom irritatie. Wissel af in contactpersoon en in aanleiding: een webinar, een whitepaper, een referentieverhaal. Doe je drie tot vier pogingen verspreid over een paar maanden, dan is de kans op een goed gesprek veel groter. Stuur bijvoorbeeld eerst een connectieverzoek en trek het na een paar weken weer in, probeer daarna eens een InMail, en kom twee maanden later terug met een andere vraag of aanleiding.
Er is meer dan LinkedIn
LinkedIn is een sterk kanaal, maar niet het enige. Een telefoontje of iets via de ouderwetse post valt juist op. Zo onderscheid je je van je concurrenten en vind je meer klanten die goed bij je passen.
Zelf doen of laten doen
Deze aanpak werkt, maar kost voorbereiding en volhouden. Wil je scherp kiezen wie je benadert, dan brengt de Top30 je meest relevante kansen in beeld en geeft Prospect Driver je de juiste contactpersoon en een bruikbare gespreksopening. En heb je zelf geen tijd om structureel te benaderen, dan neemt Social Runner de voorbereiding, uitvoering en opvolging op LinkedIn uit handen, vanuit een persoonlijk profiel.
Ontdek hoe Social Runner van LinkedIn een bron van nieuwe gesprekken maakt.