Laaghangend fruit moet je nooit laten hangen…
Hier 5 tips om het te zien en te oogsten
Bedrijven doen veel moeite en hebben weinig succes met acquisitie. Er is niets mis met acquisitie, het werkt wel het best als je het consequent, planmatig en dus continu doet. Dat is best lastig in de praktijk. TachYons kan daarbij helpen. En nu willen wij het hebben over iets dat wel (anti) cyclisch kan: laaghangend fruit plukken!
Laaghangend fruit plukken kun je beter regelmatig doen of ook continu. En dit kan ook wel ad hoc. Hieronder 5 tips die je deze week nog kunt oppakken. Sommige vormen van laaghangend fruit zie je misschien niet op het eerste oog hangen. Daar richten deze tips zich op.
1. Extrapoleren
Bekijk per product (groep) of assortiment welke klanten dit product recent voor het eerst hebben gekocht. Wat recent is, is afhankelijk van de economische levensduur van je producten. Het is interessant om te zien welke klanten voor het eerst die koop gedaan hebben. Eventueel kun je ze ook vragen waarom ze hiervoor gekozen hebben. Want als je dan kijkt welke klanten en prospects lijken op de klanten die je net bekeken hebt, kun je voorspellen dat in die groep een grotere kans is om dat product of assortiment te verkopen. Niet meteen zichtbaar, maar wel laaghangend fruit!
Het helpt natuurlijk wel als je klanten al voorzien hebt van allerlei logische kenmerken. Te denken valt aan branche, aantal medewerkers, omzet, aantal vestigingen en allerlei zaken die voor jouw product / dienst relevant zijn. Misschien of ze wel of geen eigen IT afdeling hebben?
Lange termijn tip: Het is dus wel handig om (nieuwe) klanten meteen in te delen in segmenten of ze te voorzien van een aantal profiel kenmerken. De meeste CRM oplossingen bieden mogelijkheden om bijvoorbeeld met tags of vrije velden te werken op de relatiekaart. Dat maakt het mogelijk om later alle relaties te selecteren die aan hetzelfde criterium voldoen. Als je veel klanten hebt, kun je het klanten bestand ook laten verrijken door bedrijven die kerngegevens van alle bedrijven in Nederland verzamelen.
2. Gewoon vragen
Het is verbazingwekkend hoeveel informatie bestaande klanten willen geven, zeker als ze een beetje tevreden zijn over jouw bedrijf.
Je kunt ze domweg vragen met wat voor investeringen ze in gedachten rondlopen. Stel de vraag zo open mogelijk. En zeg er vooral ook bij dat het ook producten mogen zijn die jij niet verkoopt. Want wellicht kun jij wel een samenwerking aangaan met een bedrijf waardoor je extra omzet en marge kunt maken en tegelijk een concurrent kunt buiten houden.
Maar ook het vragen aan een bestaande klant of hij nog iemand kent die baat zou hebben bij jouw producten / diensten is erg laaghangend fruit.
3. Gedrag monitoren
Een mooi voorbeeld van laaghangend fruit dat verborgen is: de klanten die je website bezoeken, terwijl jij dat niet ziet of weet. Er zijn tools als SalesFeed die helpen om anonieme bezoekers van je website te identificeren en hun leesgedrag te analyseren.
Het is zelfs mogelijk om bestaande klanten vooraf op te nemen in de SalesFeed database. Zodra een klant je website bezoekt en bepaalde pagina’s bekijkt, kan een e mail verzonden worden. Bijvoorbeeld als een klant de pagina Producten, Diensten of Referenties bezocht heeft, dan is er laaghangend fruit. Onderzoek toont aan: het gedrag van je klanten geeft een betere voorspelling van hun intenties, dan een enquête!
Zodra je weet dat een klant zich aan het orienteren is geweest op je website, kun je hem persoonlijk benaderen om ‘bij te praten’ over nieuwe producten en ontwikkelingen. Dikke kans dat de klant dan hapt en begint over zijn oriëntatie.
Lage termijn tip: geautomatiseerde opvolging. Het is ook mogelijk om een koppeling te maken tussen SalesFeed en een e-mailing oplossing als thatsmail
Het leesgedrag van de klanten (en prospects) heeft dan invloed op de artikelen en items die in de eerst volgende e-mailing worden aangeboden. Bovendien geeft lees en klikgedrag aan hoe enthousiast ze zijn. Dat maakt het maken van een bel lijstje op volgorde van scoringskans natuurlijk een fluitje van een cent. Een lijstje met laaghangend fruit dus.
4. Compelling event aankondigen
Dit is een mooie ‘truc’, maar trap niet in de grootste val! Zorg voor een compelling event, een reden om op korte termijn te beslissen. Breng je klanten op de hoogte van een speciale aanbieding, geef ze een reden om NU te kopen. Doe dat met meerwaarde niet met korting.
Het is belangrijk om meerwaarde aan te bieden. Als het zijn van de goedkoopste aanbieder niet je strategie is, moet je ook geen klanten trekken met tijdelijke aanbiedingen. Dan krijg je immers klanten die niet bij je passen en uiteindelijk ook niet happy worden bij jou.
Kies voor acties die passen bij je imago. Bijvoorbeeld levering inclusief een accessoire. liefst eentje die je nog niet zo heel vaak verkoopt en waarop goede marge zit. Een accessoire dat je nog niet vaak verkoopt, zorgt voor minder kannibalisme op je bestaande omzet. En eentje met goede marge zorgt voor een hoge waardebeleving bij de koper, bij een beperkte inkoopprijs voor jou. Het hoeft ook niet helemaal gratis. En tijdelijke combinatie is ook compelling.
Je kunt ook denken aan tijdelijk inclusief een aanvullende dienst, Liefst op producten waarop mensen tot nu toe nog niet zoveel diensten afnemen (wederom vanwege kannibalisme). Dat is laaghangend fruit wat aan twee kanten snijdt.
Maar maak wel heel duidelijk dat het tijdelijk is (compelling) anders zullen mensen met latente behoefte zich niet melden. Ze moeten er echt even over nadenken: is het handig als ik die aankoop nu vast doe?
5. Laagdrempelig event aanbieden
Dit is ook een vorm van waarde toevoegen. Organiseer met een leverancier of een niet concurrerende collega ondernemer een eenvoudig evenement omtrent een bepaald thema of assortiment.
Een externe spreker (bijvoorbeeld een andere klant of iemand van de fabrikant) is altijd goed voor de opkomst. Een lunch of borrel werkt ook altijd mee. Bedenk tevens of het handig is om een paar regionale evenementen te organiseren, zeker als je landelijk werkt.
Klanten die zich aan het orienteren zijn, zullen hiervoor altijd enige interesse hebben. Ze schrijven zich in of kijken rond op de webpagina’s over het evenement. Door het heel laagdrempelig te houden, vergroot je de kans op een redelijke tot goede opkomst. Maar ook hun leesgedrag op de evenement pagina’s geven een indicatie van hun interesse in dit onderwerp (zie hiervoor punt 3). Zo openbaren de klanten met laaghangend fruit zich dus zelf.
Zorg dat je mensen ruim van te voren een uitnodiging stuurt (5-6 weken voor het evenement). Bedenk je ook wat er in jouw markt goed werkt overdag, in de avond, eind van de middag of juist op maandagochtend (als je retailers als klant hebt).
Niet doen: oude offertes nabellen
Het nabellen van offertes is verplichte kost. Maar wel binnen 2 werkdagen. Daarna heeft het in veel branches geen zin meer. In sommige branches is 2 dagen zelfs al te lang! Geef klanten en propects even de tijd om de offerte te lezen. Bel na 1 of 2 dagen even op, om te vragen of het in goede orde is ontvangen.
Maar ga alsjeblieft niet oude offerte nabellen, tenminste niet om de order te scoren. Dit is wel een laaghangend fruit actie die je vaak hoort. Als je niet oppast, zet je jezelf voor schut. Het beste wat je nog kunt bereiken is: inzicht waarom je de opdracht niet hebt gekregen en wanneer ze opnieuw denken te gaan investeren.
