Social selling belooft dat klanten naar je toe komen. Je deelt kennis, je bent zichtbaar en je gaat het gesprek aan met je doelgroep. Klinkt goed. Toch komen veel ondernemers na maanden investeren tot dezelfde conclusie: er komt te weinig nieuwe business uit. Dat kan anders. Niet door harder te zenden, maar door bewuster te kiezen wie je benadert en hoe.
Wat social selling eigenlijk is
Social selling is netwerken, maar dan zonder het afrijden van bijeenkomsten en zonder de bitterballen. Jij staat persoonlijk centraal: je deelt relevante kennis op het kanaal waar je prospects zich begeven en je bouwt daar contact op. Voor B2B is dat kanaal bijna altijd LinkedIn. Niet voor elke branche, maar wel voor heel veel.
De tijd dat je op LinkedIn alleen contact legt met mensen die je al persoonlijk kent, ligt achter ons. Je kunt er een stuk proactiever in zijn: nieuwe contacten leggen, een eerste dunne relatie opbouwen en die daarna verstevigen met een belletje en misschien een ontmoeting.
Jagen of vissen: stop met wachten op wie al zoekt
Veel bedrijven richten hun marketing en sales volledig op mensen die actief aan het zoeken zijn. Dat voelt logisch, maar je laat er kansen mee liggen. Wie nu zoekt, oriënteert zich bijna altijd breed. Diegene bezoekt meerdere sites, vraagt meerdere offertes en zet je naast je concurrenten. Je zit dan te vissen: je hangt een aas uit en hoopt dat de juiste vis toehapt.
Jagen werkt anders. Je kiest bewust een doelgroep en opent zelf het gesprek met mensen die nog niet actief zoeken, maar wel openstaan voor een goed idee. Dat geldt net zo goed voor acquisitie als voor recruitment: de beste klanten en de beste kandidaten zijn zelden degenen die op dat moment toevallig rondkijken. Door zelf te kiezen met wie je praat, bepaal je vooraf of iemand bij je past. En levert een gesprek nu nog niets op, dan heb je in elk geval een contact voor later. Die tijd komt vaak alsnog.
Dat kopers hiervoor openstaan, blijkt ook uit onderzoek. McKinsey liet zien dat inmiddels 34% van de bedrijven de oriëntatie op een nieuwe leverancier volledig digitaal en onpersoonlijk mag laten verlopen, tegen 22% halverwege 2020. De manier waarop mensen zich oriënteren verandert, en dat maakt proactief contact juist waardevoller.
Waarom proactief benaderen loont
Wanneer je zelf het gesprek opent met een zorgvuldig gekozen groep, win je op vier punten:
- Je krijgt feedback van alle prospects, ook van wie nog niet zoekt. Juist die inzichten mis je als je wacht.
- Je hebt minder last van concurrentie, omdat je in beeld bent voordat het oriëntatietraject begint.
- Je hebt meer invloed op de koopargumenten die uiteindelijk meewegen.
- Je vergroot je bereik en zichtbaarheid in de doelgroep.
Het kost tijd, dat is eerlijk. Maar het is een investering met een meervoudig rendement: leads, contacten, inzicht en bereik. En af en toe scoor je een lucky lead, iemand die zich net wel aan het oriënteren blijkt.
Waar het vaak misgaat
Twee valkuilen zie je het vaakst. De eerste is muisstil of alleen reactief zijn, als een muurbloempje op een netwerkbijeenkomst. De enige manier om relevante mensen te leren kennen is proactief het contact leggen. De tweede valkuil is het tegenovergestelde: alleen maar zenden, en in het ergste geval meteen je product of dienst aanbieden. Zorg dat je profiel geen cv is, maar laat zien welk probleem je oplost. Ook dan blijft de kans klein dat orders vanzelf binnenkomen als je alleen roept.
Hoe je het wel doet
Begin bij je publiek. Kies zorgvuldig met wie je in gesprek gaat en deel je prospects op in kleine, homogene groepen. In de gids Van doelgroep naar gesprek met LinkedIn Sales Navigator lees je hoe je die selectie maakt. Bedwing daarna je behoefte om iets te verkopen. Mensen willen niet dat je ze iets verkoopt, ze willen geholpen worden, en daar willen ze best voor betalen.
Kies daarom voor een hulpvraag in plaats van een aanbod. Vertel wat je zoekt en vraag of je gesprekspartner iemand kent bij wie dat speelt. Speelt het toevallig bij hem of haar zelf, dan legt diegene die link echt zelf wel. Zo begin je een gesprek met echte interesse, niet met een pitch.
Zelf doen of laten doen
Deze aanpak werkt, maar kost aandacht en volhouden. Wil je scherp kiezen wie je benadert, dan brengt de Top30 je meest relevante commerciële kansen in beeld en vult Prospect Driver die aan met de juiste contactpersoon en een bruikbare gespreksopening. En heb je zelf geen tijd om structureel te benaderen, dan neemt Social Runner de voorbereiding, uitvoering en opvolging van de proactieve benadering via LinkedIn uit handen, zonder de persoonlijke touch te verliezen.
Kortom: kies je publiek zorgvuldig, geef, luister en gun, maar vergeet vooral niet om ook te vragen.
Ontdek hoe Social Runner van social selling structureel nieuwe gesprekken maakt.