Acquisitie & new business
Strategisch acquisitieplan: opzet, voorbeeld & template
Een acquisitieplan is geen lijst losse activiteiten, maar een heldere lijn van doelgroep naar dagelijkse commerciele actie. Klik op een bouwsteen om te zien wat erin hoort.
De opbouw van een acquisitieplan, klik op een bouwsteen
1. Doelgroep & positionering
Voor wie doe je het en waarom kiezen ze voor jou? Bepaal je ideale klant, je segmenten en je onderscheidende waardepropositie.
Wat is een strategisch acquisitieplan?
Een strategisch acquisitieplan is een kort, concreet plan dat beschrijft welke nieuwe klanten je wilt winnen en hoe. Het verbindt je doelgroep en doelen met de dagelijkse acties waarmee je die doelen haalt: wie je benadert, waarmee, en hoe je opvolgt. Een goed plan past op enkele pagina's en stuurt je week na week.
De betekenis van een acquisitieplan is eigenlijk simpel: het is een concreet plan waarin je vastlegt welke klanten je wilt binnenhalen, waarom juist zij bij je passen en hoe je ze stap voor stap benadert. Het woord acquisitie betekent letterlijk het verwerven van nieuwe klanten; een acquisitieplan maakt daar een gestructureerd proces van in plaats van een verzameling losse activiteiten.
Veel bedrijven hebben wel een businessplan, maar geen echt acquisitieplan. Acquisitie wordt dan een verzameling losse activiteiten, in plaats van een proces met richting. Terwijl je nieuwe klanten nodig hebt: je verliest er af en toe, je wilt groeien, en bij nieuwe diensten moet je nieuwe prospects of nieuwe contactpersonen bereiken.
Wat staat er in een acquisitieplan?
Een compleet acquisitieplan bestaat uit zes bouwstenen. Samen vormen ze de rode draad van doelgroep tot meetbaar resultaat.
1. Doelgroep & positionering
Voor wie doe je het en waarom kiezen ze voor jou? Bepaal je ideale klant, je segmenten en je onderscheidende waardepropositie.
2. Doelen & KPI's
Maak je ambitie meetbaar (SMART): welk omzet- of klantdoel, hoeveel afspraken en leads daarvoor nodig, en welke conversies je meet.
3. Prospectlijst & bronnen
Liever een korte lijst met perfecte prospects dan een lange met twijfelgevallen. Kies concrete bedrijven, bronnen en de juiste contactpersoon. Zo maak je een gerichte acquisitielijst in plaats van een willekeurige namenlijst.
4. Benadering & kanalen
Kies per prospect een relevante aanleiding en het juiste kanaal: LinkedIn, telefoon, e-mail of events. Maak het persoonlijk.
5. Opvolging & nurturing
De meeste kansen liggen in consequente opvolging, niet in meer leads. Bepaal je ritme en houd warme prospects vast tot ze klaar zijn.
6. Meten & bijsturen
Een plan is een startpunt. Houd je KPI's bij, evalueer en stuur bij: wat ga je stoppen, starten of doorzetten?
Drie modellen die je acquisitieplan scherper maken
Een paar beproefde modellen helpen je de onderdelen concreet in te vullen.
1. Waardepropositie Canvas (Osterwalder)
Zet naast elkaar wat de klant wil en wat jij biedt. Sluiten beide kanten op elkaar aan, dan heb je fit.
2. Ideaal Klantprofiel (ICP)
Een kort profiel van het type bedrijf dat perfect bij je past. Zo kies je scherp wie wel en wie niet op je lijst komt.
- Branche en type organisatie
- Omvang (medewerkers, omzet) en regio
- Situatie of techniek die jouw oplossing relevant maakt
- Aanleiding of trigger (groei, vacature, wisseling, wetgeving)
- Wie beslist, en op welk budgetniveau
3. Salesfunnel (AIDA)
Van eerste aandacht tot actie. Per fase hoort een ander soort actie en boodschap.
Voorbeeld: een acquisitieplan in het klein
Stel, een IT-dienstverlener wil groeien in de maakindustrie. Ingevuld ziet het plan er verkort zo uit:
Acquisitieplan (verkort voorbeeld)
- Doelgroep: productiebedrijven in Zuid-Nederland, 50 tot 250 medewerkers, contactpersoon IT-manager of operationeel directeur. Waardepropositie: minder ongeplande stilstand door proactief IT-beheer.
- Doelen: 8 nieuwe klanten dit jaar, daarvoor 40 eerste afspraken nodig (5 afspraken per klant), doorlooptijd circa 3 maanden.
- Prospectlijst: 60 zorgvuldig gekozen bedrijven, verrijkt met de juiste contactpersoon en bedrijfscontext.
- Benadering: proactief via LinkedIn met een relevante aanleiding (bijvoorbeeld een uitbreiding of vacature), opgevolgd met een telefoontje.
- Opvolging: drie tot vier contactmomenten over enkele maanden, warme-maar-nog-niet-klare prospects in een nurturing-ritme.
- Meten: wekelijks aantal afspraken en conversie, elk kwartaal bijsturen.
Zelf aan de slag? Download het invulsjabloon
Een invulsjabloon met alle zes onderdelen als invuloefening, beschikbaar als Word en als PDF. Geen e-mailadres nodig, direct downloaden.
Download acquisitieplan-invulsjabloon (Word) » Download als PDF »Van plan naar dagelijkse actie
Een plan is stap een. Het elke werkdag doen is stap twee. Zo sluit elk onderdeel aan op de TachYons-aanpak: je vertaalt de strategie (STIG) naar concrete acties. Je scherpe doelgroep bepaal je en vind je met LinkedIn Sales Navigator. De meest relevante kansen breng je in beeld met de Top30, en Prospect Driver vult ze aan met de juiste contactpersoon en een bruikbare gespreksopening. En de opvolging, vaak waar de meeste kansen liggen, versterk je met een goede leadopvolging.
Veelgestelde vragen
Wat is de betekenis van een acquisitieplan?
Acquisitie betekent het verwerven van nieuwe klanten. De betekenis van een acquisitieplan is dus: een plan dat vastlegt welke klanten je wilt winnen en langs welke route je dat doet, van doelgroepkeuze en boodschap tot opvolging. Zo wordt acquisitie een herhaalbaar proces in plaats van toeval.
Wat is het verschil tussen een acquisitieplan en een marketingplan?
Een marketingplan richt zich breed op positionering, merk en campagnes. Een acquisitieplan is specifieker: het beschrijft hoe je concreet nieuwe klanten benadert en binnenhaalt, van prospectlijst tot opvolging.
Hoe lang moet een acquisitieplan zijn?
Kort. Een goed acquisitieplan past op enkele pagina's. De kracht zit niet in de omvang, maar in de heldere lijn van doelgroep naar dagelijkse actie.
Hoe vaak werk je een acquisitieplan bij?
Behandel het als een levend document. Houd je KPI's wekelijks of maandelijks bij en stuur elk kwartaal bij naarmate je markt en resultaten veranderen.
Waar begin je met een acquisitieplan?
Bij je doelgroep. Bepaal eerst scherp wie je ideale klant is en waarom die voor jou kiest. De rest van het plan bouwt daarop voort.
Hoe maak je een goede acquisitielijst?
Begin bij je ideale klantprofiel en kies daarmee een korte lijst van concrete bedrijven die echt passen. Verrijk elk bedrijf met de juiste contactpersoon en context. Liever een korte, scherpe acquisitielijst dan een lange lijst met twijfelgevallen.