Lead opvolging

In onderstaande tips gaan we uit van de opvolging van leads die “sales qualified” zijn. Dit zijn leads die rijp zijn voor opvolging door verkopers. Als een lead nog niet rijp is voor acties door verkopers, dan is een ‘lead nurturing’ programma nodig.

Leads opvolgen is een feestje als je weet wat je doet. Als je leads niet goed opvolgt, laat je kansen liggen voor je eigen succes!

Tip 1: halfwaardetijd van leads

Wees eerlijk. Je hebt het vast druk, maar een kort telefoontje kan er altijd bij, toch?

Afhankelijk van de branche waarin je actief bent, heeft een lead een bepaalde houdbaarheid. In de verhuurbranche is die houdbaarheid misschien een paar uur, maar bij de realisatie van grote waterbouwkundige werken is het misschien wel 2 jaar. In de meeste branches is de kans dat een lead wordt omgezet in een order al na een paar dagen gehalveerd. Laten we het heel eenvoudig houden: leads moeten zo snel mogelijk worden opgevolgd en meestal is vandaag het beste.

Als je wacht, is de kans groot dat de prospect alsnog navraag doet bij een concurrent. En als de prospect al een aanvraag bij een concurrent heeft gedaan, is het een goed teken als jij de eerste bent die een persoonlijke reactie geeft.

Uit het woordenboek: halfwaardetijd – de tijd waarin een exponentieel afnemend proces tot de helft van zijn oorspronkelijke waarde afneemt.

Tip 2: laat ook jouw interesse blijken 

Als je als verkoper contact op neemt met een prospect die blijkbaar interesse heeft, laat dan merken dat jij ook oprechte interesse hebt in hem of haar en in hun behoefte of situatie. Zorg ervoor dat je de informatie van de lead grondig doorneemt. Bezoek hun website en neem even de tijd om te kijken of je de juiste contactpersoon op LinkedIn kunt vinden. Dat kost slechts enkele minuten en is enorm lonend.

Op deze manier ben je goed voorbereid en zal je je zelfverzekerd voelen. Tijdens het gesprek kun je meteen relevante vragen stellen en laten zien dat je je goed hebt voorbereid. Vermijd vooral het maken van een veronderstelling, als u niet zeker weet wat uw gesprekspartner bedoelt, vraag dan door om te achterhalen wat de echte bedoeling of uitdaging is waar uw gesprekspartner mee bezig is. Werk dan met ANNA: altijd vragen, nooit veronderstellen.

Een belangrijk bijkomend voordeel is dat wanneer je meer doorvraagt over een onderwerp, je gesprekspartner daadwerkelijk gedwongen wordt om na te denken. En dat is wat je nodig hebt om tussen zijn oren te krijgen. Laat je gesprekspartner de uitdaging van een andere kant bekijken. Dat zal ervoor zorgen dat hij je onthoudt of eerder voor jou zal kiezen als deel van de oplossing.

Tip 3: voorkom aannames

Je bent goed voorbereid, je hebt de website van de lead bezocht en je hebt uitgezocht wie de juiste contactpersoon is op LinkedIn. Nu ben je tijdens het gesprek in staat om echte interesse te tonen.

Vergelijk het met een inspecteur. Een inspecteur stelt vragen, vraagt door en doet geen aannames. Dat is een goede eigenschap. Vermijd vooral het maken van een aanname, als je niet zeker weet wat je gesprekspartner bedoelt, vraag dan door om te achterhalen wat de echte bedoeling of uitdaging is waar je lead mee bezig is.

Een belangrijk extra voordeel is dat als je doorvraagt op een onderwerp, je gesprekspartner ook echt gedwongen wordt tot nadenken. En dat is wat jij nodig hebt je moet tussen zijn oren komen. Je gesprekspartner de uitdaging die er is nog eens van een andere kant laten bekijken. Dat maakt dat hij je onthoudt of eerder voor jou als onderdeel van de oplossing zal kiezen.

Tip: Werk met ANNA – altijd navragen nooit aannemen

Tip 4: het nieuwe ABC

Dit is niet de tijd van ‘Always Be Closing’. Dat was in de jaren 1970 – 1990. Toen wisten verkopers veel meer over allerlei aankopen dan klanten. Nu is het anders, althans dat vinden de klanten.

Attunement

Zoek eerst uit waar de prospect zich bevindt in zijn koopproces om er zeker van te zijn dat je hem of haar op de juiste manier hem of haar van dienst kunt zijn. Bekijk het vanuit het perspectief van de klant.

Buoyancy

Spring in als het moeilijk wordt en de lead is minder ver dan hij eerder leek. Zet het om in iets positiefs en zorg dat je iets bijdraagt. Dan voelt het altijd beter.

Clarity

Help de klant, ook als hij denkt alles goed overwogen te hebben, door samen na te gaan hoe hij op dit punt is gekomen. Wat is hun doel, wat is er tot nu toe overwogen en waar hebben ze te veel gewicht aan gegeven of overheen gekeken? Vraag waarom zij dit anders zien.

Op deze manier bereik je een gelijkwaardig gesprek en kun je alle relevante, sterke punten van jouw aanbod rustig bij de klant onder de aandacht brengen.

Tip 5: maak altijd een afspraak

Natuurlijk weten wij bij het schrijven van deze tips niet in welke branche je werkzaam bent of wat in jouw geval nuttig is. Maar er is wel een stelregel: maak een afspraak met de prospect.

Hoe het gesprek ook verloopt, spreek af wat je nu gaat doen. Heeft de prospect al voor iemand anders gekozen? Dan kan je afspreken om over een paar maanden nog eens te bellen om te vragen hoe het bevalt. Daar kun je van leren en de kans bestaat dat hij of zij spijt krijgt van de gemaakte keuze, wie weet.

Maar als het gesprek beter gaat, kan je afspreken een bevestiging te sturen van de bestelling of van een gemaakte afspraak om elkaar te ontmoeten. Ga je informatie sturen? Vraag dan op welke dagdeel je het beste nog eens kunt bellen om die informatie samen te bespreken.

Hoe dan ook, maak een afspraak. Het drukt de intentie uit om een relatie met elkaar op te bouwen en geeft een wederzijdse bevestiging van interesse. Bovendien creëer je een mogelijkheid om jouw verbintenis na te komen. Dat moet je natuurlijk wel doen.

Tip 6: zet alles in een CRM

Last but not least’ zet alles in je CRM. Dit is het moment om de prospect aan te maken in jullie Customer Relationship Managementoplossing. Of dat nu een rolodex is of een heel hippe cloudoplossing, zorg dat je voor jezelf en voor je collega’s vastlegt wat je weet van de prospect, van zijn behoeften, jullie zakelijke kans en de afspraken die je gemaakt hebt. Dit is ook handig voor de marketingafdeling. Die ziet meteen dat de lead echt opvolging krijgt en niet tussen wal en schip valt.

Zeker weten dat jij, als je de leads die je krijgt consequent goed opvolgt, steeds meer leads krijgt. Want bij jou zijn de beste, mooiste leads in goede handen.