Betere new business afspraken en minder bellen

Een nieuwe prospect zul je vroeger of later toch een keer moeten benaderen. Meestal is dat bellen. Maar welke prospect bel je vandaag en welke morgen? Als je er al aan toe komt, hoe kom je aan betere afspraken?

Natuurlijk steek je tijd in je website en stuur je e-mailings naar bestaande klanten en prospects. Maar hoe krijg je nu betere new business afspraken, liefst met minder telefoontjes? Lees hier onze 5 Tips en breng ze vandaag nog in praktijk!

Tip 1 Wees kieskeuriger

De manier om betere afspraken te maken is minder prospects benaderen. Dat klinkt niet erg logisch, toch is het simpel. Wees kieskeuriger. Bedenk je goed wat jouw ideale prospects zijn en ga met een kleinere lijst van perfecte prospects aan de gang. Doe bij je klanten hetzelfde. Denk goed na welke klanten echt goed bij je passen, nu en in de toekomst.

Natuurlijk moet je wel voldoende prospects hebben. Als je 10 orders nodig hebt en er zijn maar 5 ideale prospects, dan zul je je ook op de iets minder ideale prospects moeten storten. Maar het gaat niet om zomaar new business afspraken scoren, je wilt betere new business afspraken.

Je kunt goed adressen selecteren bij DR3 Data. of andere soort gelijke marktinformatie leveranciers. Geef liever iets meer uit aan een goed bestand, dan dat je uren en uren moet steken in het aanvullen van het prospect bestand.

Tip 2 Deel kennis en bekijk wat ze ermee doen

Als je interessante artikelen of andere informatie hebt, zet die dan op je website. Deel de informatie op allerlei manieren. Social Media is leuk en vaak interessant, maar e-mailings zijn het meest gericht. Er is veel te zeggen over het maken en gebruiken van e-mailings.

De belangrijkste tip is: blijf analyseren en verbeteren. Welke adressen bouncen (komen niet aan), daar moet je de contactgegevens laten controleren. Welke onderwerpregels zorgen voor de meeste kliks (belangrijker dan opens).

Wij gebruiken het gedrag van lezers van e-mails om ze in te schalen op een engagement schaal. Dat combineren wij met waardes bij punt 5.

Waarschijnlijk is je leercurve het stijlst als je de hulp in roept van iemand met veel ervaring en expertise. Maar zelf kun je op termijn ook een hoop bereiken. Kies de juiste tools. Veel mensen zijn blij met gratis MailChimp lees hier waarom.

Tip 3 Analyseer de bezoekers op je website en bel ze gewoon

Google Analytics helpt hier niet. Je kunt een tool als SalesFeed gebruiken. Daarmee kun je van ruim de helft van de bezoekers precies zien welke organisatie het is, met contact gegevens en informatie over de organisatie. Bovendien kun je precies zien hoe lang ze welke pagina’s bekeken hebben.

Je kunt zien in welke producten of diensten ze interesse hebben, welke cases of artikelen ze lazen. Daarnaast weet je ook hoe groot ze ongeveer zijn (aantal medewerkers), in welke branche ze zitten en in welke provincie. Dus jij kunt zelf bepalen of ze in jouw sweetspot zitten en ze benaderen of juist niet dus.

Overigens werkt dit ook goed met klanten. Zo kun je upsell en klantbehoud flink verbeteren met het monitoren van je klanten op je website. Maar dit artikel gaat over betere new business afspraken, dus gauw de vogende tip!

Tip 4 Bel op het juiste moment, hun moment

Een tijdrovende fout die veel bedrijven maken, is het in één keer afbellen van een groot bestand met honderden adressen. Alleen als je dagverse producten verkoopt is dat logisch.

Als jouw product of dienst cyclisch is (contracten, economische levensduur) weet je zeker dat slechts een deel van je prospect nú in de markt is. Er zijn meer manieren om er achter te komen welk deel van de doelgroep zicht nu aan het inventariseren is. Een new business afspraak is altijd leuk, zelfs als er geen directe investering is. Maar een betere new business afspraak vindt plaats als de prospect aan het oriënteren is!

Als je in een branche zit waar beurzen (of congressen) nog genoeg publiek trekken, dan is dat ook dé plek om hot prospects tegen te komen.

Stuur eens ouderwets informatie via de post of fax. Stuur zeker een traceerbare e-mailing (MailChimp, SendGrid) en monitor je website (SalesFeed). Round tables komen weer meer in evenals regionale B2B evenementen.

Tip 5 Laat iemand anders inventariseren

Laat een medewerker of een bedrijf als Sweetspot Customers jouw markt inventariseren. Jij hoeft dan pas tijd te investeren zodra er een actuele en relevante lead gevonden is. Dit is vooral handig bij cyclische producten.

Als je boekhoudsoftware verkoopt, dan zijn prospects maar eens in de zoveel jaar ‘op de markt’. Dus is het interessant om te weten welk ERP pakket men gebruik, in welke mate, wie de support verleent en wanneer ze verwachten opnieuw te orienteren. Niet schrikken als ze zeggen ‘over 4-5 jaar’ Dan zet je een terugbel afspraak in je acquisitiepakket voor over 2,5 jaar. Dat is vroeg genoeg. De betere afspraken vinden plaats op het handigste moment in de koopcyclus.
Ondertussen monitor je of de prospect nog eens op je website komt, want dan is ‘ie zich toch eerder aan het oriënteren.

Conclusie betere afspraken

De kunst is dus vooral om niet als een bezetene alle prospects in je markt te gaan bellen of van deur tot deur te gaan. Er zijn maar heel weinig branches waarin dit bedrijfseconomisch  verantwoord is.
Slim kiezen, handig benaderen, intelligent meten en dingen waar je zelf geen tijd voor hebt of geen ervaring mee hebt, kun je laten doen.